Sabemos que além de uma boa união entre os colaboradores do setor comercial e com os demais setores, é necessário gerar bons resultados como um todo, mas também é importante analisar os resultados de forma individual e relacioná-las com os resultados gerais que também estão entre as responsabilidades de gerenciar o desempenho da equipe de vendas.
Como medir o desempenho da equipe de vendas
1 – Taxa de conversão por vendedor
Há duas formas de medir a taxa de cada profissional:
- Se o profissional faz prospecção ativa, buscando possíveis clientes por em cold call ou cold e-mail, é considerado a taxa de volume de leads com os quais a conexão é estabelecida a partir de quando o processo comercial de fato começa.
- Mas se o vendedor recebe as contas passadas pelo marketing, ficando responsável apenas pela negociação com pessoas já conectadas, o número considerado é o total de leads recebidos.
A partir disso, divide-se o total de vendas efetivadas pelo número considerado para o caso, e multiplica-se por 100 para obtenção do percentual. Por exemplo:
- Na prospecção ativa, o vendedor ou representante abriu 20 negociações e fechou 7: (7 ÷ 20) x 100 = 35%;
- No outro modelo, o vendedor recebeu 30 leads classificados como oportunidades e realizou 12 vendas: (12 ÷ 30) x 100 = 40%.
Na fase de prospecção ativa, o gestor precisa analisar quais foram suas decisões nesse sentido e os processos padronizados para a etapa (normalmente padronizada em script). Já a ação individual, se feita por meio de busca da primeira conexão for realizada por escrito (a exemplo do cold e-mail), tem menos peso nesse momento.
Caso os vendedores recebam os leads repassados pelo marketing, o gestor de marketing é o responsável direto pela avaliação do trabalho e de geração e conexão dos leads, que pode se reunir com o de vendas para troca de insights e criação de estratégias em conjunto.
2 – Ticket médio por vendedor
Neste indicador é utilizado os fechamentos dos profissionais e o faturamento gerado neles. Portanto, é dividido o montante de receita desses negócios pela quantidade de vendas fechadas, que resulta no ticket médio por fechamento e por profissional.
É necessário unir essa métrica com a interior, pois ambas têm uma influência direta. Porém, outro ponto que também precisa ser relacionado é o de perfis dos clientes com os quais os profissionais se relacionam, que interfere nos valores dos negócios trabalhados e na quantidade de contas com as quais um vendedor lida.
3 – Analisar os perfis de clientes
O vendedor que atende os prospects e clientes classificados como contas-chave, consequentemente, irá lidar com menos contas, já o profissional que atende a um público geral irá se relacionar com mais contas.
Portanto, o vendedor que trabalha com um funil de vendas mais enxuto pode, por exemplo, gerar o mesmo ou mais faturamento em suas vendas e ticket médio igual ou maior que outro cujo funil é mais inchado. Já os com clientes de menor porte e/ou não considerados contas-chave, fecham negócios de valores mais baixos na comparação com os anteriores.
Por isso é preciso analisar os perfis com os quais os diferentes profissionais trabalham, para que seja possível entender os motivos pelos quais determinados resultados ocorrem ou não, e o que se espera.
Além disso, um motivo para o vendedor não está vendendo bem, pode ser por má alocação, para atuar com contas não adequadas a suas habilidades e características, vindo a elevar o desempenho da equipe de vendas quando posto para atender a um perfil diferente de leads e clientes.
4 – Fazer comparações de validação
Antes e depois das mudanças e das decisões serem tomadas, é necessário que os números periódicos sejam confrontados, para que o gestor possa validar ou não o que foi realizado e por fim, fazer uma consolidação do processo ou revisá-lo novamente caso necessário. Um exemplo para fazer essa reanálise é quando, após um período, um funcionário é direcionado a atender um perfil diferente de cliente.
Além de avaliar os resultados e reflexos de fatores, decisões e ações do setor comercial e do gestor, é preciso observar os efeitos gerados por movimentos externos, de outros setores ou da diretoria, para que se possa haver comunicação com superiores e gestores das demais áreas.
Outros pontos que podem influenciar o desempenho da equipe de vendas:
- mudanças na área de marketing, o que pode significar aumento ou redução do volume de leads;
- necessidade de readequação dos processos comerciais;
- inserção de novos perfis de clientes ao funil;
- e uma série de situações relevantes para as rotinas diárias e a gestão do comercial.
Porém isso pode ocorrer devido a movimentação de outros setores, como o TI reformulando a infraestrutura de tecnologia utilizadas nas vendas ou até mesmo por conta de mudanças orçamentárias definidas pelo financeiro, que pode resultar em cortes ou aumento de recursos humanos e tecnológicos.
5 – Aplicar tecnologia e compartilhar dados com os vendedores
É importante que as informações geradas pelo comercial sejam centralizadas em uma única ferramenta, que gere relatórios e dashboards abrangentes, permitindo que todos tenham acesso e visualizem os indicadores com atualização dos números em tempo real.
Dessa forma, é possível acompanhar o desempenho da equipe de vendas, além do gestor, facilitando na hora de tomar decisões de forma rápida. Também é possível que os profissionais no dia a dia consigam monitorar o status de suas metas individuais e do setor como um todo, buscando atingi-las nos prazos estabelecidos.
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