2023 está chegando e muitas pessoas já começaram a fazer os planos para o novo ano. Além disso, também é o momento de analisar o que deu certo este ano e o que precisará ser melhorado ano que vem.
Dessa mesma forma, deve ser feito nas empresas, através de um planejamento anual, que irá ajudar a melhorar o desempenho e a atingir metas específicas para 2023.
O QUE É UM PLANEJAMENTO ANUAL?
O planejamento anual de vendas é um conjunto de estratégias implementadas para auxiliar as equipes de venda a baterem suas metas e consequentemente, fazer a empresa atingir seus objetivos.
Além disso, permite que o gestor preveja o nível de vendas que deseja alcançar e assim, cria um plano para que a equipe chegue lá.
É importante analisar vendas anteriores, riscos, condições de mercado, e planos de prospecção e vendas, para criar um bom planejamento.
Lembrando que não basta apenas criar metas mensais ou trimestrais, é necessário que as etapas do plano de vendas anual sejam detalhadas, caso contrário as vendas não vão acontecer como um passe de mágica.
O planejamento anual de vendas também é importante para avaliar o negócio e entender em qual cenário ele está inserido, de acordo com as condições do mercado que estão em constante mudança, no qual deve ser analisado para que as metas e objetivos possam ser ajustados.
QUAIS SÃO AS VANTAGENS EM FAZER UM PLANEJAMENTO ANUAL DE VENDAS?
1. Redução de riscos
Através do planejamento é possível mapear problemas que podem surgir no decorrer do ano, e assim traçar estratégias que não impactam tanto no seu planejamento, orçamento ou ações.
2. Metas centralizadas
Trabalhar sem saber onde quer chegar, é o mesmo que viajar sem um destino. Saiba exatamente aonde deseja chegar, para que você consiga definir as metas que deverão ser alcançadas durante o ano. E tudo isso deve ser definido através do planejamento anual de vendas.
3. Orientação dos colaboradores
Quando há um planejamento, a equipe de vendas trabalha com um propósito, e compreende quais as estratégias que podem ser utilizadas para otimizar seu trabalho.
Além disso ajuda a promover união na equipe, pois cada um sabe o que fazer e caminha em conjunto para atingir o mesmo propósito e o gestor também consegue aplicar treinamentos de acordo com as necessidades da equipe.
4. Previsibilidade para faturamento anual
A previsibilidade de vendas no planejamento anual tem como objetivo prever o que vendedor, equipe ou empresa precisará vender semanalmente, mensalmente, trimestralmente ou anualmente.
Por ser apenas uma previsão, há uma margem de erros e acertos, e cabe ao gestor ou responsável estar ciente desse cenário e trabalhar com sua volatilidade.
Mas através de uma boa análise de dados e com base no que for apontado pelos vendedores, é possível entender os números e assim, o gestor conseguirá planejar e tomar suas decisões de forma mais assertiva, entendendo no que deve investir e quais são os limites, para não prejudicar o orçamento.
5. Contratação e expansão da equipe
Através do planejamento anual é possível identificar se há mão de obra suficiente para atingir as metas e objetivos estabelecidos ou se será necessário abrir o processo de contratação de novos colaboradores.
COMO FAZER UM PLANEJAMENTO ANUAL?
Passo 1 – Analise os dados do ano anterior
Deixar de analisar o que aconteceu no ano anterior é um grande erro, prejudicando a visão sobre os próximos 12 meses.
Ao ignorar os dados anteriores, você aumenta o risco de não conseguir atingir os objetivos e fica mais suscetível ao fracasso.
Quando se considera e analisa os dados, o planejamento se estrutura sendo construído com base em informações relevantes, que aproxima o setor de vendas do melhor resultado possível.
Passo 2 – Identifique pontos de melhoria
Mesmo que você acredite que o setor de vendas não tem gargalos, se você analisar de forma detalhada irá encontrar pontos de melhoria que farão total diferença na hora de atingir os objetivos de forma otimizada.
Uma dica importante é não se limitar apenas ao básico, tudo deve ser analisado, portanto, treinamentos, ferramentas e outros também devem entrar nessa lista.
Se necessário, sente com o time de vendas para obter a percepção deles do que pode ser melhorado, já que são eles que estão em campo para atingir os objetivos.
Passo 3 – Analise o mercado atual e as tendências do setor
Ao analisar o que está acontecendo no seu setor e quais são as previsões de mudanças e inovações para os próximos meses, você não só se prepara para se adaptar, mas também sai na frente e se torna uma opção válida e completa na visão dos seus consumidores.
Todo detalhe pode fazer diferença na hora do cliente decidir com quem ele irá fechar a venda, se atente as formas de pagamento e aos canais de vendas, pois muitas vezes eles são considerados na hora da tomada de decisão do cliente sobre qual empresa é mais adequada e atenderá suas necessidades.
Passo 4 – Trace metas e objetivos claros
É importante ser claro ao traçar suas metas e objetivos, não defina algo amplo, seja detalhista. Um objetivo precisa ter um prazo, quantidade e ser atingível.
Outro ponto que deve ser considerado é que estabelecer metas e comunicá-las para o time, pode ser extremamente motivante e dar uma razão para que eles continuem realizando um bom trabalho, já que eles sabem que todos os esforços deles valerão a pena e que eles chegarão a algum lugar.
Passo 5 – Crie um calendário de ações
Após definir quais serão as metas e objetivos a serem alcançados, é importante alocar em ações, ou seja, criar um calendário – uma espécie de roteiro – que precisa ser seguido para conseguir atingir as metas e objetivos.
Cada ação tem como intuito orientar o time sobre o que deve ser feito, como e quais recursos eles podem estar utilizando.
É importante criar esse calendário, pois ele te dá os prazos médios de quanto tempo cada ação tomará, e te ajuda até mesmo a entender se será necessária uma reformulação ou mudança de abordagem.
Passo 6 – Apresente o planejamento para toda a equipe
Já que é a equipe que encabeçará as ações, eles precisam ficar a par de suas responsabilidades e o que é esperado deles nos próximos meses. Portanto, você como gestor ou responsável deve apresentar o planejamento anual para sua equipe de vendas.
Com a apresentação, eles podem fazer apontamentos que podem enriquecer o planejamento, dando sugestões que o tornarão mais eficiente.
Outro ponto importante é que tomando conhecimento, eles se motivam, já que entendem que não estarão jogando no escuro, mas sim com um objetivo concreto.
O PAPEL DO SOFTWARE EM UM PLANO DE AÇÃO PARA AUMENTAR AS VENDAS
Contar com ferramentas para organizar de forma estratégica processos e dados relacionados à venda pode ser extremamente motivador.
Através do Thunder é possível
– Ter dados e informações reais para uma tomada de decisão acertiva
– Informar em tempo real as metas dos vendedores
– Monitore a evolução da meta
– Construir metas atingíveis
– Garantir com que ela não seja esquecida na metade do caminho
– Criar engajamento e envolvimento de toda equipe
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